模块一、《商业银行对公营销创新策略与综合收益倍增实战》

前言：

金融五大篇章的意义

如何做好金融五大篇章

一、 2024年对公业务痛点及应对策略

1、对公存量客户流失严重

2、无法匹配客户多元化需求

3、面对银行考核压力、如何快速完成指标考核

4、管理架构、流程设计、人员考核、系统服务无法支持现有银行发展需要

5、客户粘度低，银行综合收益差，维护成本急剧攀升

二、2024年对公业务重点领域

1、加大交易银行业务量

2、增加资金撮合业务提升中间业务收入

3、数字化转型、线下转线上

4、大力推进普惠金融

5、公私联动

6、投贷联动

三、对公扩户提质：如何做深做透存量客户，快速积累新增客户

1、做深做透存量客户：无用信存量客户合作模式

（1）寻找客户不用信原因

（2）激发客户用信需求

（3）如何用信增加银行综合收益

（4）如何增强客户粘性

案例：**三甲医院合作模式实现扩户提质收益倍增

案例：**综合市场另类用信实现收益倍增

案例：钢厂无贷款需求，资金撮合激发客户用信需求

2、快速新增客户渠道

（1）借助银行信贷产品实现客户新增

案例：**大型钢厂通过保理，保兑仓业务实现批量获客

案例：借助深圳富安娜厂商批量获客

（2）借助服务模式实现客户新增

案例：提供专业税务筹划提升服务质量

案例：借银行信用平台优势帮客户扩大产品销售

（3）借助第三方平台实现客户新增

案例：借助产业园区实现客户新增

案例：借助第三方支付平台实现客户新增

案例：借助租赁公司实现客户新增

案例：借助政府采购中心实现客户新增

（4）借助线上模式实现客户新增

案例：**集团公司通过与银行系统直连

案例：**银行为客户提供线上系统

（5）借助已授信大客户实现客户新增

案例：借助黑龙江北大荒米业集团实现客户新增

案例：借助美凯龙集团实现客户新增

案例：借助**汽车厂商实现客户新增

（6）借助公私联动实现客户新增

案例：借助房地产开发商公私联动实现客户新增

（7）借助全产业链开发实现客户新增

案例：**白酒行业全产业链开发实现客户新增

案例：某餐饮行业全产业链开发实现客户新增

四、专业化服务及综合化方案深耕客户实现收益倍增

1、客户需求多元化

2、一揽子金融服务方案

（1）差异化营销策略

案例：某银行产品设计差异化实现快速获客

（2）低成本策略

案例：招商银行低成本策略实现快速获客

3、全产业链生态圈构建实现收益倍增

案例：某上市公司全产业链合作模式分析

案例：**工程机械企业全产业链开发模式分析

案例：**卡车企业全产业链开发模式分析

4、投贷联动：“融资+融智”

案例：**商城股权融资+债券融资：资金总承包商扶植客户

案例：**能源集团股份有限公司资本金融资方案

案例：**政府项目股本金融资方案

案例：**股权收益权投资集合资金信托计划融资方案

案例：**建设集团能源行业基金投行组合融资

5、科技赋能-线上化产品为客户提供一站式服务

案例：供票系统上线

案例：应收账款线上化

6、创新模式实现收益倍增

案例：**数字科技股份有限公司银行保底收益 +收益分成模式

案例：**影业融资模式

五、对公快速吸存、中收新策略

1、快速吸收存款策略

（1）信贷资金留存营销策略：以信贷为手段匹配存款

案例解析：某企业授信方案设计派生存款

（2）重点产品促进对公存款策略

1）合理运用表外产品实现保证金快速积累

案例解析：某经销商循环开票实现保证金快速积累

2）理财产品派生存款

案例解析：某饭店个性化理财产品派生存款

3）企业结算业务引导的存款商机：现金管理平台

（3）公私联动带来的存款商机

1）网点服务察觉公司存款商机     

2）理财经理KYC过程察觉的存款商机

3）公私联动经营模式的存款商机

（4）公司业务转型下深耕策略的存款创新业务模式

1）圈客户开发的存款营销案例             

2）供应链上下游客户经营的的存款营销案例

3）医疗设备商项目融资衍生的存款营销案例  

4）电子商务衍生的存款营销案例

5）贸易融资自偿性所带来的存款营销案例    

6）公司客户产品深耕所带来的存款营销案例

2、中收新策略

（1）政府专项债实现中收

（2）资金撮合业务实现中收

（3）商票转帖实现中收

（4）信用证福费廷实现中收

六、对公客户关系维护的最新策略

1、客户关系两手抓

（1）对公——创造并满足机构核心需求

（2）对私——创造并满足个人核心需求

2、对公客户关系维护的主要方法与途径

（1）优质的非银服务案例解析：支行行长为客户提供优质的非银服务增强企业粘合度

（2）顾问式营销

（3）专业化服务

（4）其他维护技巧

七、快速掌握对公营销技能与渠道搭建

1、如何运用行内存量客户提升产品和绩效，实现对公增量

2、如何运用存量带动增量增长

3、如何锁定目标资源打造渠道营销和获客

4、如何彻底实现平台化资源实现优势增

模块二、商业银行对公存款营销新思路与低成本吸存扩户策略

一、公司存款发展要素与增长路径

（一）对公存款发展关键要素

1、对公存款增长的两大关键路径

2、对公存款增长的五大要素解析

（二）对公存款的政策新导向与营销新方向

1、分析对公存款监管政策与形势

2、分析当地对公存款发展方向与重点

3、掌握本行对公存款发展要求与资源禀赋

二、重点关键领域公司存款营销策略

（一）大型与上市公司资金争揽策略

1、大型与上市公司的综合营销机会从何而来

2、大型与上市公司资金揽存策略

3、如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

4、如何应对此类公司的投标式竞争策略？

5、案例：某上市公司募集资金存款营销案例

（二）政府专项债资金争揽策略

1、地方政府债券资金是负债业务的工作重点

2、专项债资金不同的切入点与营销策略

（三）本地重大项目资金争揽策略

1、本地重大项目类型、资金特点

2、营销重大项目的切入点与策略

3、根据重大项目公告营销案例

4、资产注入带来营销契机

5、实战营销案例解析

（四）土地房产领域资金争揽策略

1、土地出让招标资金存放业务机会

2、建设期预售前开发资金监管业务机会

3、建设期预售资金监管业务机会

4、住宅专项维修资金监管业务机会

5、二手房资金监管业务机会

三、公司存款基础支柱领域营销突围策略

（一）无贷户存款营销策略

1、网点存量对公客户分层及不同客户的关注点

2、对公无贷户存款营销拓展路径与案例解析

（二）信贷资金留存营销策略

1、以信贷为手段匹配存款

2、灵活利用产品提高授信揽存能力

3、采取哪些措施提升以贷引存的效果？

（三）行政事业单位存款营销策略

1、行政事业存款类型

2、教育培训机构存款争揽

3、医疗行业存款争揽

4、其它热点行业存款争揽

四、重点产品促进公司存款策略

（一）保证金组合类产品营销案例

1、适用保证金的产品组合

2、合规性与实用性相统一的策略

3、案例：利用承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

（二）资金监管类产品营销案例

1、监管类产品的主要功能

2、资金监管类产品的应用场景及固存案例

（三）现金管理类产品营销案例

1、现金类管理类产品功能

2、建立平台跨界整合案例

五、圈式营销批量快速获客策略

（一）园区企业营销策略

1、初创期园区对创立方营销产品及策略

2、初创期园区对入园企业授信产品及营销策略

3、运营期园区对运营方营销策略及适用产品

4、运营期园区对入园企业授信产品及营销策略

（二）市场业户营销策略

1、租金贷模式 

2、商用房抵押模式

3、流水贷模式

（三）商务楼宇客户营销策略

1、商务楼宇运营方（物业）营销策略

2、商务楼宇业户授信产品及营销策略

（四）街道村居客户营销策略

1、城区街道办营销切入点及策略

2、农村整村授信产品及推广策略

3、村财镇管模式镇村存款营销策略

六、链式营销批量快速获客策略

（一）核心企业上游供应商营销

1、买方保理模式：

2、卖方保理模式：

某物流供应商融资案例

某核心企业与第三方合作开发供应商融资案例

3、“对帐函模式”：某大建建筑公司局供应链融资案例

4、大数据授信模式：

5、在线订单类融资模式

（1）宝武集团旗下欧冶工业品在线订单贷需求

（2）中海油旗下“订单贷-海油易贷”方案

（3）政府采购平台项下订单融资方案

（二）核心企业下游客户营销策略

1、同意暗保模式

2、同意调剂销售模式

某白酒品牌专卖店线上融资需求解决方案

同意经营权质押模式

某化肥经销商经销商经营权质押供应链融资案例

同意提供经销商信息模式

某电子企业经销商供应链融资案例

（三）核心企业结算链、投资链营销

1、核心企业支付链收款对象营销

冷链物流企业上下游营销案例

2、核心企业收款链付款对象营销

3、核心企业投资链投资对象营销

以投资公司为源头投联贷案例

（四）平台赋能机构供应链营销

1、平台控制资金流、物流融资模式

2、平台提供数据模式

某科技公司下游客户供应链融资

（五）公私联动链式营销

1、公私联动的主要个金领域和客户

2、公私联动的人员安排、机制建设

七、群式营销批量快速获客策略

（一）新成立企业批量营销

1、行政审批中心批量拓客

2、代理记帐公司批量拓客

3、园区新招商企业批量营销

（二）同一行业客户批量营销

1、意见领袖协助营销同一行业客户

教培机构批量营销案例

钢结构集群批量营销案例

2、政银担合作营销产业集群

3、特定称号行业客户营销

（1）称号经过严格筛选类型

专精特新企业营销案例

乡村好青年营销案例

（2）称号筛选较为宽松类型

商会协会企业营销